Fornova est spécialisée dans la fourniture d’informations commerciales, de distribution et sur la concurrence, principalement aux propriétaires et exploitants d’hôtels, mais aussi aux agences de voyage en ligne et aux sociétés de location de voitures.
Nous traitons les données afin de fournir des réponses précises et fiables aux questions posées par nos utilisateurs sur des sujets complexes.
Nos débuts dans le secteur du voyage et de l’hôtellerie n’ont pas été modestes ; nous avons vu grand dès le premier jour et visé directement le sommet. Nos premiers clients professionnels ont été les plus grandes agences de voyage en ligne au monde : Booking.com et Expedia. Lorsque nous nous sommes ensuite tournés vers l’hôtellerie, ce sont Hilton et Marriott avec lesquels nous avons d’abord établi un partenariat.
Une question clé que nous posent nos clients dans tous les secteurs est : « Dans quelle mesure suis-je compétitif ? » Pour y répondre, nous devons suivre un processus très spécifique, fondé sur les données, qui comporte plusieurs étapes.
Pour une chaîne hôtelière, par exemple, nous commençons toujours par rassembler tous les tarifs accessibles au public de chaque concurrent ; cela comprend le prix de chaque type de chambre pour chaque établissement sur les 365 prochains jours. Pourquoi nous projetons-nous dans l’avenir ? Parce que les hôtels vendent un inventaire périssable : un client ne peut pas réserver aujourd’hui pour séjourner dans la chambre d’hier soir.
Toutes ces données, même pour un petit hôtel, peuvent être écrasantes. C’est pourquoi nous passons au crible des millions de points de données publiques sur le Web pour trouver les pépites d’informations que nous pouvons ensuite traduire de manière claire, concise et en temps réel en insights exploitables pour l’équipe commerciale de l’hôtel ; ainsi, l’hôtel peut immédiatement voir où se situent ses problèmes, où il n’applique pas la bonne stratégie tarifaire ou où ses processus peuvent être améliorés.
Parmi les autres questions auxquelles nous sommes amenés à répondre, citons : « Comment mes tarifs sont-ils présentés dans l’écosystème ? », car les agences de voyage en ligne proposent parfois des tarifs inférieurs à ceux des hôtels. « Qui vend mon inventaire ? », ce qui nécessite de collecter des données auprès des agrégateurs. « Où ai-je des problèmes d’inventaire ? Où ai-je des problèmes techniques dans l’écosystème ? »
Notre capacité à offrir à nos clients un avantage concurrentiel clair repose sur notre capacité à avoir les réponses à ces questions à portée de main – et pour cela, nous avons besoin de nombreuses données Web. Chaque fois qu’une chaîne hôtelière nous demande : « Quel est le niveau de compétitivité de mes établissements ? », nous devons rassembler toutes les données Web publiques sur les tarifs des concurrents tels qu’ils sont affichés sur tous les différents canaux et dans de multiples régions et pays.
Une autre question qui nous est constamment posée est : « Comment mes tarifs sont-ils affichés sur tous mes canaux de distribution ? », ce que nous appelons l’intelligence de distribution. Dans le secteur hôtelier, la distribution consiste à diffuser votre inventaire le plus largement possible, sur tous les canaux possibles.
Sur Internet, les principaux canaux de distribution sont les OTA (agences de voyages en ligne) mondiales, telles que Booking.com, Expedia, Agoda et Hotels.com. D’autres canaux majeurs sont hors ligne, par exemple via l’équipe commerciale de l’hôtel ou lorsque les clients appellent pour réserver directement.
Il est également impératif de comprendre quels sont les principaux marchés émetteurs d’où chaque hôtel attire ses clients. En moyenne, chaque hôtel avec lequel nous travaillons nous demande des données sur trois à quatre pays étrangers. Nous devons donc effectuer des recherches identiques, en utilisant exactement les mêmes dates d’arrivée et de départ, sur le même site web mais en y accédant depuis trois ou quatre pays différents en même temps, puis répéter l’opération plusieurs fois.
Une grande partie des données que nous fournissons à nos clients est collectée en temps réel à partir de sources de données Web publiques, et la plateforme Bright Data ainsi que son réseau nous aident à mettre ces informations très précieuses à la disposition de nos clients, également en temps réel.
Tous les secteurs d’activité à travers le monde connaissent actuellement une transformation numérique, qui a été accélérée par la pandémie de COVID. Plus de données de toutes sortes sont créées et enregistrées que jamais auparavant, et la demande à leur égard est également sans précédent. Mais la réalité est que la concurrence est également plus féroce que jamais, et la seule façon pour une organisation de gagner des parts de marché au détriment de ses concurrents est de prendre plus rapidement de meilleures décisions fondées sur les données.
Ce qui précède est tout à fait vrai dans le secteur hôtelier, confronté à la « nouvelle normalité » induite par la COVID. La pandémie a entraîné une chute considérable de la demande de la part des voyageurs d’affaires, des groupes, des réunions et des événements. Seul le segment des loisirs, et en particulier les voyageurs nationaux ou les résidents locaux partant en vacances ou en « staycation », a fourni une bouée de sauvetage indispensable aux hôtels ; en fait, il s’agit d’un secteur qui « arebondi et devrait dépasseren 2022les chiffres que nous observions en 2019 ».
Nos clients doivent donc être plus compétitifs vis-à-vis de leur clientèle, ce qui nécessite davantage de données. Cela les oblige à surveiller de près leurs concurrents, à maintenir des tarifs dynamiques et à les mettre à jour plusieurs fois par jour, à analyser les fenêtres de réservation – c’est-à-dire les dates qui changent le plus souvent – généralement trois fois par jour, etc. Nous anticipons 365 jours à l’avance, afin que les hôtels qui travaillent avec nous puissent planifier leurs stratégies et conquérir le marché face à ceux qui restent ancrés dans le passé.
Nous insistons clairement sur ce point auprès de nos clients : il est primordial de repérer et de réagir immédiatement aux défis ou aux anomalies qui nécessitent une attention particulière. Mais nous ne pouvons faire une telle affirmation que parce que nous pouvons étayer cette stratégie avec des données – et principalement avec des données web publiques.
C’est notre croissance au cours des deux dernières années qui a rendu nécessaire notre partenariat avec Bright Data. Le nombre de sites web publics sur lesquels on nous demande de collecter des informations a tellement augmenté que nous avons été contraints de nous doter non seulement d’une infrastructure supplémentaire de collecte de données, mais aussi de vastes quantités de données web.
Plus précisément en 2020, nous avons atteint un point où il était impossible d’agrandir notre équipe de développeurs, car nos revenus avaient été durement touchés par la COVID, tandis que nos clients nous suppliaient en disant : « J’ai besoin de ces données ! »
Mais pour couvrir l’ensemble du marché de manière exhaustive, nous devions accéder à de nombreux sites web publics dans 72 pays – c’est là que l’IDE Web Scraper nous a sauvé la mise. Le produit se charge de la collecte de données pour vous aussi souvent que vous le souhaitez.
Nous en sommes désormais arrivés à compter sur la plateforme et le réseau de Bright Data, et cela me convient parfaitement. Un de mes clients m’a récemment dit : « Si je n’ai pas les tarifs de mes concurrents pendant une journée, je vais recevoir des e-mails furieux. Si je n’ai pas les tarifs de mes concurrents pendant plus d’une journée, je vais probablement me faire licencier. »
Il exagérait peut-être, mais en ce qui me concerne, si nous ne fournissons pas nos analyses de données à nos clients, nous avons un impact négatif sur leur productivité, leurs revenus ou leurs primes, voire sur la sécurité de leur emploi et leurs moyens de subsistance. Sans l’Intelligence compétitive essentielle de Fornova basée sur Bright Data, par exemple, nos hôtels avancent en quelque sorte à l’aveuglette ; par conséquent, ils ne prennent pas les bonnes décisions en matière de tarification, ne réagissent pas de manière appropriée au marché et perdent des revenus.
