Dori Stein

CEO at Fornova
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Fornova est une société spécialisée dans la fourniture d’intelligence économique, d’informations relatives à la distribution et la concurrence, principalement destinées aux propriétaires et exploitants d’hôtels, mais aussi aux agences de voyages en ligne et aux sociétés de location de voitures.

Nous traitons les données afin de fournir des réponses précises et fiables aux questions posées par nos utilisateurs sur des questions complexes.

Notre entrée dans l’industrie des voyages et de l’hébergement n’a pas été un début modeste ; nous avons vu grand dès le premier jour et nous avons visé tout de suite la clientèle la plus prestigieuse. Nos premières entreprises clientes étaient les plus grandes agences de voyages en ligne au monde – Booking.com et Expedia. Par la suite, quand nous sommes lancés dans l’hôtellerie, c’est avec le Hilton et le Marriott que nous avons collaboré.

Une question clé que nous posent les clients de tous les marchés verticaux est la suivante : « Dans quelle mesure suis-je compétitif ? » Pour y répondre, nous devons suivre un processus très spécifique, en plusieurs étapes, axé sur les données.

Si notre client est une chaîne hôtelière, par exemple, nous commençons toujours par rassembler tous les tarifs publics disponibles pour chaque concurrent ; il s’agit du prix de chaque type de chambre dans chaque établissement pour les 365 prochains jours. Pourquoi regardons-nous vers l’avenir ? Parce que les hôtels vendent des stocks périssables – un client ne peut pas réserver aujourd’hui la chambre de la nuit dernière.

Le volume de toutes ces données, même pour un seul petit hôtel, peut être énorme. Une autre chose importante que nous faisons consiste à parcourir des millions de points de données web publics pour trouver des éléments de valeur que nous pouvons alors traduire de manière claire, concise et en temps réel en informations exploitables pour l’équipe commerciale de l’hôtel, afin que l’hôtel puisse immédiatement voir où il a des problèmes, où il ne met pas en œuvre la stratégie de tarification appropriée et où ses processus peuvent être améliorés.

D’autres questions auxquelles nous devons répondre sont les suivantes : « Comment mes tarifs sont-ils présentés dans l’écosystème ? », parce que les agences de voyages en ligne ont parfois des prix inférieurs aux tarifs hôteliers. « Qui vend mon stock ? », ce qui nécessite de collecter des données auprès des agrégateurs. « Où ai-je des problèmes d’inventaire ? Où ai-je des problèmes techniques dans l’écosystème ? »

Notre capacité à donner à nos clients un avantage concurrentiel clair dépend de notre capacité à avoir des réponses à ces questions à portée de main – et pour cela, nous avons besoin de beaucoup de données web. Chaque fois qu’une chaîne hôtelière nous demande : « Dans quelle mesure mes établissements sont-ils compétitifs ? », nous devons rassembler toutes les données web publiques sur les tarifs des concurrents, telles qu’elles sont affichées sur tous les canaux existants, selon les régions et les pays.

Une autre question que nous recevons tout le temps est : « Comment mes tarifs sont-ils affichés sur tous mes canaux de distribution ? » ; c’est ce que nous appelons l’intelligence de la distribution. Dans le secteur de l’hôtellerie, la distribution fait le maximum pour écouler votre inventaire aussi largement que possible, sur tous les canaux possibles.

Sur Internet, les principaux canaux de distribution sont les OTA (Online Travel Agencies), comme Booking.com, Expedia, Agoda et Hotels.com. Les autres canaux principaux sont hors ligne, par exemple le service des ventes de l’hôtel ou la réservation directe des clients par téléphone.

Il est également impératif que nous comprenions quels sont les principaux marchés d’approvisionnement auprès desquels chaque hôtel trouve ses clients. En moyenne, chaque hôtel avec qui nous travaillons nous demande des données sur trois à quatre pays étrangers. Nous devons donc effectuer des recherches identiques, en utilisant les mêmes dates d’arrivée et de départ, sur le même site web, mais en accédant à partir de trois ou quatre pays différents en même temps, puis répéter cela plusieurs fois.

Une grande partie des données que nous fournissons à nos clients provient de sources de données web publiques en temps réel ; la plateforme et le réseau de Bright Data nous aident à mettre ces informations très importantes à la disposition de nos clients, là encore en temps réel.

Toutes les industries du monde sont actuellement en train de subir une transformation numérique, qui a été accélérée par la pandémie de COVID. Plus que jamais, des données de toutes sortes sont créées et enregistrées, et il y a aussi une demande sans précédent pour cela. Mais la réalité est que la concurrence est plus féroce que jamais, et la seule façon pour une entreprise de gagner des parts de marché au détriment de ses concurrents est de prendre plus rapidement de meilleures décisions basées sur les données.

Ce qui précède est particulièrement vrai dans la « nouvelle normalité » post-COVID du secteur de l’hôtellerie. La pandémie a entraîné une chute considérable de la demande de la part des entreprises, qu’il s’agisse des voyageurs, des groupes, des réunions et des événements. Ce n’est que le segment des loisirs, en particulier avec les voyageurs nationaux et les résidents locaux qui prennent des vacances, éventuellement des vacances à la maison, qui a donné une bouée de sauvetage à l’hôtellerie ; en fait, il s’agit d’un marché vertical qui est « de retour et devrait revenir aux chiffres que nous avions l’habitude de voir en 2019 » en 2022.

Nos clients doivent donc être économiquement plus compétitifs pour les clients, ce qui nécessite plus de données. Cela leur impose de surveiller de près leur concurrence, de maintenir des tarifs dynamiques et de les mettre à jour plusieurs fois par jour, de passer en revue les fenêtres de réservation – c’est-à-dire les dates qui changent le plus souvent – généralement trois fois par jour, etc. Nous anticipons les événements 365 jours à l’avance, afin que les hôtels qui travaillent avec nous soient en mesure de planifier leurs stratégies et de gagner des parts de marché par rapport à ceux qui restent bloqués dans le passé.

Nous insistons sur ce point auprès de nos clients en leur disant clairement : il est primordial d’identifier les problèmes et les chiffres nécessitant une attention particulière, et d’y réagir immédiatement. Mais nous ne pouvons dire cela que parce que nous sommes en mesure de soutenir la stratégie de la société avec des données – et surtout avec des données web publiques.

C’est notre croissance au cours des deux dernières années qui a rendu nécessaire notre partenariat avec Bright Data. La quantité de sites web publics sur lesquels nos clients nous demandent de recueillir des informations a augmenté dans de telles proportions que nous avons non seulement été contraints de fournir une infrastructure de collecte de données supplémentaire, mais aussi de nous procurer de très gros volumes de données web.

Plus précisément, en 2020, nous avons atteint un point où il était impossible de renforcer notre équipe de développeurs, car nos revenus avaient souffert de la COVID alors que, dans le même temps, nos clients nous suppliaient en disant « J’ai besoin de ces données ! ».

Mais pour couvrir l’ensemble du marché, nous devions accéder à de nombreux sites web publics dans 72 pays – et c’est le Data Collector qui nous a tirés d’affaire. Ce produit s’occupe de la collecte de données pour vous, aussi souvent que vous en avez besoin.

Nous en sommes donc venus à nous appuyer sur la plateforme et le réseau de Bright Data – et cela me convient très bien. Un de mes clients m’a récemment dit : « Si je n’ai pas les tarifs de mes concurrents pendant une journée, je vais recevoir des mails désagréables. Si je n’ai pas les tarifs de mes concurrents pendant plus d’un jour, je serai probablement licencié. »

C’est peut-être une exagération, mais à mon avis, si nous ne fournissons pas nos données à nos clients, cela a un impact négatif sur leur productivité, leurs gains ou leurs primes, voire sur la sécurité de leur emploi et leur gagne-pain. Sans les informations vitales sur la concurrence fournies à Fornova par Bright Data, par exemple, nos hôtels navigueraient effectivement à vue – par conséquent, ils ne prendraient pas les bonnes décisions en matière de tarification, ils ne réagiraient pas correctement au marché et ils perdraient des revenus.

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Francisc Czobor
Product owner at Cars2click
We have an amazing partnership with Bright Data. I've worked with many companies before, but this is one of the best relationships I've had with a solution partner. Our account managers in the past two years have been great, and the engineering team is very professional.
David Patiño Montoya
Data Engineer at Shopee Colombia
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The partnership with Bright Data has helped us grow our data sources to create decision-making processes that are based on multiple sources of information — allowing us to gain strategic advantages and accelerate our growth in new markets.
Clint Ruch
Senior Vice President of Engineering at Key Holdings
The ability to work at scale has basically changed how we do things, and it has made dealing with larger clients a task that would have been impossible before.

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